专访DWF Labs创始人：做市商的“诺基亚时代”远去，我们正大力押注东方市场
采访：Kean，Foresight News
受访人：Andrei Grachev，DWF Labs
整理 & 编译：Peng SUN，Foresight News
「我身上有 5 个中国纹身」，在聊到非美国市场时，Andrei Grachev 不自主地流露出喜悦与兴奋。
作为俄罗斯人，Andrei Grachev 的身上体现着战斗民族的狂野。但他的加密投资没有俄罗斯在欧亚之间的身份纠结，而是坚定地选择了东方。在加密世界，亚洲一直以交易、投机、炒作而闻名。Andrei Grachev 的故事也成为了这一叙事的一环，他从交易起家，从事做市、高频交易与投资，相信亚洲和中东市场才会引领新的热潮。
如果对 2022 年做一回顾，那么 DWF Labs 与 Andrei Grachev 都是无可否认的争议焦点。每月动辄数千万美元的投资，资金从哪儿来？操纵二级市场？非传统的做市方式被 Wintermute 等排挤？各项争议潮涌而至，Andrei Grachev 从不在乎，他相信自己只是挑战传统，既没有违法，也没有做错什么。
在 Grachev 看来，这是一个可以满足所有需求的一站式解决方案，而非仅仅提供单一做市服务：
今天的 DWF Labs 是一个大型高频交易公司、做市商、VC、OTC、孵化器、生态系统、筹款人、活动品牌、TVL 提供商、DeFi Taker、顾问、上币代理、HR、公关 / 营销公司、KOL、RFQ 报价请求平台等等…
Grachev 称，在过去 16 个月里，DWF Labs 为 CoinMarketCap 市值前 1000 的约 350 个 Web3 项目提供了这些服务。当 Wintermute 创始人不屑与之为伍时，战斗民族永不服输，Grachev 公开对线，「我们备受争议，并以此为荣」：
与那些接受贷款、什么也不做、抛售或从看涨期权中获益的「正统」做市商们同流合污，是我的耻辱。他们只会嫉妒。我们敢于冒险，标新立异，改变加密世界秩序，提高做市商的要求标准。
既然 Crypto 在冲破传统民族国家的叙事秩序，那为何 DWF Labs 不能打破传统加密做市商的秩序？既然加密在不断地重构，尚未给出一套新的建构，为何 DWF Labs 不能重构过去，建构自己的叙事？更何况，笔者也不止一次听到 Web3 项目对于「一站式服务」的需求。
在这次采访中，Grachev 透露了 DWF Labs 的基本构成、各项业务、资金来源，风险管理方式、投资逻辑与风格、牛市规划、收购 FTX 的最新进展以及对全球加密市场的看法。无论其运作模式及其争议如何，客观上来说，DWF Labs 在熊市中还是给了很多项目以支持。
一、「网红」做市商的修炼之路
Andrei Grachev 自 2010 年 8 月就在物流业工作，至 2014 年开始在传统市场上做交易，开启交易人生。2016 年 Grachev 似乎购买第一笔 ETH，这也让他在 2017 年大牛市赚得金盆满满。创办加密交易公司、担任 Huobi Russia 等等经历也让他快速成长。
Foresight News：你是怎么从物流业转型进入加密领域的，有什么关键转折点或者有趣的经历想分享吗？这些经历对你现在的事业有什么影响呢？
Andrei Grachev：我 18 岁就进入了物流行业，做了 8 年的物流，到 2014 年左右开始在传统市场上做交易。后来我转型做了电商，有了更多时间来学习金融市场等方面的知识。事实上，我在物流和电商行业的经历并没有对我的加密货币交易产生多大的影响，但对我的管理技能和工作风格产生了影响。事实上，自 2010 年以来，我一直与大型分布式团队一起远程工作。这两个行业都帮助我培养了大局观。
2016 年，一位伦敦朋友给我讲了以太坊挖矿，这是我进入加密世界的契机。2017 年的大牛市是一个重要的转折，当时以太坊从 7 美元涨到 350 美元。我们卖掉了一些 ETH，开启了加密之旅。刚开始，我跟朋友一起创建了 Crypsis Blockchain Holding，试图探索加密市场，这是我们积累经验、学习如何运作的好时机。我还加入过一个社区组织 RACIB，但这不是一份工作。它吸引了我一部分兴趣，但我也明白了一点，这个组织看起来像是自律监管机构，但实际上并非如此，之后我也不会再在这种组织中工作了。当时我还为朋友和家人管理资金，提供咨询，最终成为 Huobi Russia 的 CEO。
Huobi Russia 是我最重要的经历，我认识了 Digital Wave Finance（DWF）的伙伴，后来我们成了好朋友。作为增长最快、规模最大的 Huobi Cloud，我们还获得了来自 Huobi Global 的两项奖励，这帮助我在中国和东南亚建立了很多关系。尽管我在 2019 年辞任 CEO，但我一直作为合伙人在那里工作到 2021 年，最后我们把 Huobi Russia 的业务卖回给了 Huobi，赚了一大笔钱。在创办 DWF Labs 之前，我们还创建了 VRM.trade，在二线 CEX 上做专有高频交易，学习了很多产品和技术细节。
Foresight News：这是一段很有趣的经历。那么，你们为什么要成立 DWF Labs？你们的团队是走到一起的？成员分布在哪里，工作上如何沟通协调？
Andrei Grachev：DWF Labs 成立于 2022 年，此前只有 2018 年成立的 Digital Wave Finance。刚开始我帮助 Digital Wave Finance 与交易所合作，以谈判获得更好的费用和条件等。在此期间，我结识了现在的合伙人 Zac、Eugene 和 Heng，他们在亚洲市场帮了我很多忙。在讨论与 Digital Wave Finance 合作的过程中，我向亚洲朋友们提议开展做市商业务，这就是我们之后成立 DWF Labs 的起点。我们主要 base 在亚洲和瑞士，所以 remote 一直都是我们的工作常态，平时沟通主要用 Telegram、Zoom 和 Google Meeting 等。
Foresight News：DWF Labs 的部门设置与构成情况？官网显示的 OTC、DWF Ventures、做市商之间有什么关系？团队是如何分工的？
Andrei Grachev：我们设有多个部门，提供多种产品，譬如 OTC 交易。在这里，我们主要为符合我们的 KYB、KYC 和 AML 要求的个人或实体提供无缝交易，为其代币进行结算。通常来说，处理代币结算很简单，我们只需提供是否出售代币的选项，简化了决策过程。目前，我们有几个人在负责这项工作，也在增强结算能力，让更多用户从多个清算引擎中获取在线价格。
对于最初参与 OTC 的项目，我们的目标是将其过渡到其他产品，譬如做市商与 DWF Ventures。当然，我们还建立了 DWF 生态系统，促进不同项目和企业家之间的交流，使他们能够探索和参与新的投资项目，增加交易机会。
但这三个方向是不同的。做市商作为技术交易部门独立运营，他们与销售团队没有任何联系，甚至在不同的国家，他们的重点仍然是使用专用代币的技术交易策略。我们还参与孵化和培育项目。目前，DWF Ventures 投资组合中约有 60 家企业在天使和种子轮阶段得到了我们的支持。这些项目尚未上架交易所，但我们坚信，一旦时机成熟，它们中大部分会在交易所取得成功。DWF Ventures 与 OTC 部门合作比较紧密，它们的职能有所交织，需要有效沟通，才能确保交易成功。
二、钱，都是大风刮来的吗？
或许 2017 年与 2022 年的大牛市让 Grachev 赚的金盆满满，但是所有的钱都是大风刮来的吗？风刮来的钱也会被风刮走，那不妨看看 Grachev 的赚钱与风险思维。
Foresight News：在你们相当一段时间的频频出手中，令人咋舌的就是多笔大额投资，所以包括我在内的很多人都很好奇，DWF Labs 的资金来源是什么，是否有过融资？
Andrei Grachev：我们从未参与过筹资，目前也没有任何计划。DWF 一直财务稳健，尤其是在 2020 年至 2022 年的牛市阶段赚了不少钱。我们在持续盈利的同时，还利用了这些资金。虽然我不能透露具体数字，但我可以向你们保证，我们拥有每月向初创企业轻松投资数千万美元的财务能力。我们的主要目标不是投资 1000 万赚 20 万，我们更愿意投资 1000 万，保持耐心，然后赚 5000 万。
Foresight News：那你们如何做代币管理与风险控制？
Andrei Grachev：我们通过 CEX 分发代币，遵守严格的风险协议。我们对风险管理的要求非常高，这么做是有道理的。赚钱是一方面，保护这些收益同样至关重要。一直以来，交易所会被黑客攻击，协议会被黑客攻击，做市商会被黑客攻击，我们不想成为其中一员。因此，我们需要采用降低风险的解决方案。
根据我们的风险策略，我们有一部分资金存放在 CEX，也在用 Fireblocks 等托管服务，根据我们的评估，该托管服务可提供稳健的解决方案。我们还有链上多签钱包，并在必要时会去用。至于 BTC，大部分仍存放在冷钱包中，这主要是因为 BTC 不需要频繁转移到交易所。
三、做市商的「诺基亚时代」正在远去
DWF Labs 选择了一条特立独行的路，只要合规，就让质疑见鬼去吧。「DWF Labs 是满足所有需求的一站式解决方案」，这是 Andrei Grachev 对 DWF Labs 的定位。在过去 16 个月里，它们为 CoinMarketCap 市值前 1000 的约 350 个 Web3 项目提供了这些服务。他要与「iPhone」竞争，而非「诺基亚」。正如 Grachev 所称，DWF Labs 在韩国市场为投资组合公司提供支持，这对很多人来说都很棘手，但他们能以合规的方式完成。「要有创造力，不要有偏见」。
目前，DWF Labs 已投资 470 个项目，70% 的项目是 DeFi、去中心化衍生品、GameFi 和 SocialFi，其余则包括一些市场份额较高的币种与 memecoin。
Foresight News：今年以来，你们因为「投资 + 做市」的复合型运作模式一直处于舆论漩涡当中。3 月以来 Wintermute 等传统加密做市商对你们的投资方式极为不屑，认为你们只是「交易」而称不上「投资」。那么，你们现在与这些传统做市商之间维持着什么关系，在业务上有联系吗？
Andrei Grachev：我认为与他们合作的途径并不多。也许我唯一能提出的办法就是为 DWF 聘请他们的一些人才。但在商业世界里，这就好比像你这样的媒体人。假设你是媒体界的开拓者，而另一家媒体开始抱怨你的采访风格，说你的采访风格不够传统，那么你会很在意吗？我觉得不会。你可能会很高兴，因为你有创新，你可以吸引更多关注。
对我们来说，重点在于合法。只要我们是在正确、合法的范围内运作，如果某种方法被证明是有效的，我们就会采用它，不用担心别人怎么说，也不害怕竞争对手的批评或抱怨。
Foresight News：二级市场也认为你们在做庄，数据公司、媒体都在报道你们的链上资金流动，你们的资金流动情况已经成为机构、散户投资、进行市场判断的一个方向灯。对此，你怎么看？
Andrei Grachev：我经常遇到这类讨论。就交易量而言，我们每天处理数十亿美元的交易。不过，与整体交易量相比，我们的交易量相对较小，而且重要的是，我们并不进行对冲交易。虽然媒体和人们可能会猜测和评论，但我们确实会产生影响。当人们观察到我们的行为时，他们可能会买入或卖出，但这些都是他们自己的决定，我们无法控制。我们玩的是长线而不是短线。
我们从事加密货币交易和投资，那么向交易所充提加密货币就是我们业务的组成部分，这一点至关重要。我们不参与以操纵市场为条件的交易；我们的方法依然与众不同。
操纵市场对我们没有吸引力。随着行业朝着更加规范和合法的方向发展，我们的重点在于长期博弈而非短期收益。最终，他们的交易选择究竟是跟随我们还是反着来，这因人而异，但我们的宗旨就是在不断变化的市场环境中进行战略性的长期博弈。
Foresight News：我注意到你在 Twitter 上回应了 Coin98 Analytics，你说它们整理的 174 个项目占 DWF Labs 所有投资组合的 40%，那也就是 435 个项目。那么，你们一般投资什么类型的项目，面对不同的项目会选择哪些不同的策略？
Andrei Grachev：我们的投资组合主要围绕长期叙事，约占我们投资的 70%。这包括我们对 DeFi、去中心化衍生品（譬如永续期权或期权）的关注，以及对 GameFi 和 SocialFi 等新兴领域的大量投资。
我们投资组合中的其余部分还会分配给一些特定币种，它们或许市场份额较高，或许人们喜欢它。此外，我们还保留了一小部分用于短期叙事的投资，比如某些 memecoin。memecoin 的魅力并不在于它们有任何突破性的技术，而是它们所体现出来的文化。它们代表了一种文化现象，投资这种趋势是有好处的。一旦时机成熟，这些 memecoin 可能会出现大幅上涨，这也是我们为什么投资这种文化的原因。
Foresight News：你在多个场合表示，以直接购买代币的方式进行投资是在帮助处在「困境」中的项目方，这意味着这些项目已经比较成熟了，那你们是不是不相信初始团队？因为种子轮基本还都是想法，连产品都没有。
Andrei Grachev：当然，我们相信初创企业。说到投资，初创企业和二级市场之间有一个明显的区别。二级市场提供数据洞察力、吸引力以及用户或交易商的兴趣，允许进行风险评估和潜在对冲。然而，对于初创企业来说，这是完全不同的。这与信任无关，更多的是风险管理，要考虑到市场叙事是长期的，譬如 DeFi 或 GameFi 等等。如果一家初创企业拥有优秀的团队、好的产品，还符合市场的长期叙事，那就很适合投资。尽管不能保证它一定会成功，但你可以去玩这个游戏，权衡各种可能性，然后问题才是从投资组合中分配出多少资金。如果你的投资组合中有 90% 都是初创企业，那风险就会很大；如果是 5% 至 10%，那就完全没有问题。你可以做点投资，即使没有成功，也不会危及整个投资组合。但万一你赢了，就会获得巨大的潜在收益。
这就是我们采取的方法，始终信任初创企业，否则就不会与他们合作，我们要做的是在计算概率的基础上控制风险，优化投资决策。
四、不只是资金，熊市更需要信心
Andrei Grachev 表示，DWF Labs 的投资并不只有资金投资，也在通过 DWF Ventures、技术团队给所投资的项目做进一步的支持。对他来说，在熊市中给行业建立信心非常重要。
Foresight News：现在你们的场外交易、二级市场买币是怎么决策、运营的？除了买币，还会给投资的项目哪些支持？
Andrei Grachev：我们关注的不仅仅是提供资金支持，这只是次要的，任何有现金的人都可以投资。在加密货币和风投领域，钱通常不是问题；好的项目往往能找到足够的资金。我们的不同之处在于我们提供的增值服务。
我们有自己的孵化部门，可以协助制定市场战略、开展市场调研、与 KOL、媒体实体和当地企业合作。此外，我们还通过人力资源部门提供解决方案，帮助投资组合公司为其团队招聘人才。
此外，我们还通过由 10 名左右开发者组成的内部团队提供技术援助。虽然这个团队目前由我们管理，但我们计划很快将他们独立出来。他们为我们的项目提供咨询、计算和其他技术方面的专业知识。最后，我们还提供上市和做市等支持服务。
Foresight News：2022 年，加密市场先后经历 Three Arrows Capital、Celsius、Voyager、FTX 等崩盘事件，对加密行业造成的伤害不可计量。加密寒冬凛冽，金融市场遇冷，全球经济趋于保守，但 DWF Labs 逆流而上，譬如，支持币安行业恢复基金计划、 TON 基金会的「救援基金」，甚至整体投资步伐明显加快，这是出于一种什么样的考量与决策？
Andrei Grachev：回顾今年年初，当 FTX 刚刚崩溃时，正是部署资金的大好时机。因为所有人都在抛售，你就需要买入，这是投资的黄金法则。在市场恐惧时，主动出击往往意味着减少竞争对手。
FTX 崩盘后的币安行业复苏计划影响深远，我们与币安的合作为行业做出了积极贡献。对我们来说，这不仅仅是为了赚钱，而是为了树立信心。在市场动荡的时候，有一个人或者一群人说「嘿，继续建设，我们会支持你」，这非常重要。我想说的是，我们已经进行了多项投资，为项目提供了重要支持，并为我们带来了丰厚的回报。
关于 TON 基金会，我们对 TON 投入了大量资金，这不是什么秘密。这是一项长期承诺，资本化程度低，但我们坚信它的潜力，所以投了几千万美元。当 TON 发起倡议时，我们自然而然地提供了支持。无论是支持做市商，还是促成场外交易，我们都会在各个领域支持我们的合作伙伴。
五、牛市来了怎么办？「我们适应能力很强」
Andrei 表示，DWF Labs 的适应能力很强，在熊市有熊市的投资逻辑，也在通过其他支持与投资为牛市做准备。同时，由于很大一部分自有资金被冻结在 FTX，DWF Labs 也将收购一家 FTX 的本地交易所。
Foresight News：当前这种「高频」大额投资的还会持续多久？现在是熊市，你们以场外交易的方式投资目前遇到「困境」的项目方，到了牛市，项目方的资金流会更加充裕，现有投资策略很有可能走不通，你们会对下一轮牛市的投资与市场策略作出什么规划呢？
Andrei Grachev：首先，我们并非只投资处于「困境」的项目方。我们还对 Fetch.ai 进行了大额投资，这不是「困境」中的项目，但表现非常好。这是一项利润丰厚的投资，我们将继续支持它。
我们的努力不仅在于为企业注入资金，还在于建立一个生态系统。我们现在出售的不仅仅是我们的资金，还有我们的全面支持，事实证明这有助于达成更多交易。
去年 7 月，在 DWF Labs 开始运营 12 个月之际，我在推特上写道：「在此期间，我们的项目组合达到了 250 个。」自那时算起，我们的投资组合已扩大到约 470 个项目。这意味着在市场陷入困境的前 12 个月里我们很容易达成交易，而且在随后四个月的积极市场环境中也是如此。这说明我们在各种市场条件下的适应能力，我们有能力在市场情绪更乐观的情况下发挥作用。可以说，我们现在的努力和取得的成绩已经超过了半年前。
Foresight News：你之前说要考虑收购 FTX 资产，近期收购 FTX 并重启 FTX2.0 的呼声很高，FTT 代币涨幅也很高，你们跟 FTX 有过沟通吗？是否在推进这个计划？
Andrei Grachev：我们的律师正在就资产问题与 FTX 清算人进行接触，目前一切顺利。关于 FTX 2.0，一家当地 FTX 交易所与我们进行了接触，寻求我们作为做市商参与其中。对于具体是哪家暂时无可奉告，但我想我们会参与的。因为我们在 FTX 上有很大一部分资金被冻结，我们需要做一些交易才能收回这些资金。然而，目前我们还不清楚这一过程将如何发展。我对 FTX 2.0 没有意见。
Foresight News：我写过一篇曾经世界上最大的比特币 OTC 平台 LocalBitcoins 的简史，它运营了十年，今年宣布停止运营了。它的巅峰有几个因素，譬如牛市、第三世界国家支付基础设施未能普及、不同国家的政治、经济与监管环境等，最后失败是因为 LocalBitcoins 迎合监管，实施 KYC 等，原先的 P2P 匿名隐私属性消失了，同等条件下币安 P2P 等 OTC 平台抢占了很多地区的市场，而且币安 P2P 在功能服务上做得更好，更受用户喜欢，所以 LocalBitcoins 失败了。那么，我想知道 DWF Labs 的 OTC 运行机制，为哪些地区的用户提供这一服务，你们在监管方面是怎么做的？还有，你们将推出的机构级 OTC/RFQ 平台 DWF Liquid Markets，可以介绍一下吗？
Andrei Grachev：我还没有考虑太多细节，因为我们会在时机成熟时正式宣布。不过，我要说的是它跟 LocalBitcoins 不同，更像是 Binance P2P，但我们有一些独特的创新。我们会在时机合适时公告更多细节。
Foresight News：你之前说 DWF Labs 已获得迪拜多种商品中心（DMCC）许可，成为其生态系统金融合作伙伴，未来会在迪拜开展什么业务？
Andrei Grachev：我们最近申请了多个许可证，将业务扩展到中东地区。为了确保我们的业务得到充分许可，我们正在接受四大审计公司之一的审计。
就在昨天，DWF Labs 还与 DMCC、Bybit 以及其他合作伙伴一起在迪拜 DMCC 举办了一场黑客松，我们为总部设在阿联酋 DMCC 的初创公司提供资金与咨询服务。这就是我们在这里所做的。这些努力已经有正向反馈，虽然没有上新闻，但确实奏效了。
六、All in 东方，拥抱神秘的力量
「我身上有 5 个中国纹身」，Andrei Grachev 说到这里时极为骄傲与激动。他的身上有着一些东方气息，或许他从事交易也与东方加密特征相合，这才让他对东方如此执着、充满信心。
Foresight News：你们在亚洲有新加坡、韩国与香港三个办事处，其他两个是英属维尔京群岛和迪拜，团队中的多数亚洲面孔，似乎你很早就与中国市场关系网密切，所以你是如何看待亚洲市场的？美国本土市场依然很大，但你们更似乎更侧重非美国市场？
Andrei Grachev：亚洲市场是全球领先的加密货币市场。所有领先的交易所都来自亚洲，譬如 Binance、OKX、Bybit。只有 Coinbase 和 Bitfinex 不是来自亚洲，但从交易量来看，我认为 Coinbase 甚至不如 Gate.io 等一些亚洲交易所。
在监管和合规方面，全球监管与金融格局似乎正在分裂成东方与西方两部分。你需要作出选择，因为东西方市场都无法同时兼顾合规性和无风险交易。因此，我们决定以东方为中心，这就是为什么我们有很多亚洲同事。我喜欢亚洲文化，我甚至在中国纹了 5 个纹身。自 2018 年以来，我一直与中国人打交道。这就是我们的目标市场，我们喜欢在那里工作。中东、亚洲和中国，都是我们的目标市场。
对于整个行业，我想说的是，包括做市商和常规交易在内的整个行业的发展都受到了美国和世界其他地区之间防火墙的影响。我们在 Coinbase 国际交易所上做交易，这是一个离岸的永续合约交易平台，但我们不在 Coinbase 现货市场上做交易，因为可能会被美国证券交易委员会（SEC）视为做市商。从风险和回报率的角度来看，这毫无意义。
现在全世界都在谈论比特币 ETF，虽然它可能会从美国的 ETF 批准的新闻开始，但其成功的动力和势头预计将来自亚洲和中东市场，从而进一步推动其采用和增长。
Foresight News：最后一个问题，近期 CZ 被迫从币安辞职，你认为这将给加密市场产生什么影响？
Andrei Grachev：这是一个坏消息，因为币安无疑是行业的领导者，但我不认为加密格局很快会因此而改变。事实上，美国监管机构大获全胜，它们可以访问币安的所有数据，了解一切用户行为。我认为这可能会促使用户转向 DeFi，因为用户会寻求更去中心化、监管更少的替代方案。与美国无关的交易所可能会从这种用户行为的转变中获益。
尽管如此，我认为这也不会对币安的业务产生重大影响。币安已经巩固了自己在加密领域的主要地位，虽然监管审查可能会使一些用户转向其他平台，但不太可能显著削弱币安的市场主导地位。
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